Xin chào bạn!

Bạn có biết? Một trong những SAI LẦM CỰC KỲ NGHIÊM TRỌNG mà các doanh nghiệp thường mắc phải là hoạt động không có kế hoạch tương lai doanh nghiệp, không tập trung khai thác “điểm X”.

Nó giống như việc bạn đang cầm trên tay tấm bản đồ kho báu, nhưng lại không biết kho báu được giấu ở đâu. Bạn bận rộn đào xới hết chỗ này đến chỗ khác. Nhưng chẳng thể kiếm được tiền.

Để KHÔNG BAO GIỜ mắc phải sai lầm này, để khai thác trúng điểm X, ĐÀO TRÚNG MỎ VÀNG, hãy học cách lên kế hoạch tìm kiếm điểm X cho doanh nghiệp của bạn qua Tháp Nhu cầu Doanh nghiệp cùng với các con số thống kê.

LẬP KẾ HOẠCH DỰ ĐOÁN TƯƠNG LAI DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN THÁP NHU CẦU DOANH NGHIỆP

Tương tự như con người, các doanh nghiệp có 5 cấp bậc nhu cầu, tạo nên Tháp Nhu cầu Doanh nghiệp.

Tháp Nhu cầu Doanh nghiệp không đại diện cho các giai đoạn tăng trưởng của doanh nghiệp. Tháp Nhu cầu giúp chúng ta xác định nhu cầu của doanh nghiệp, tìm ra khuyết điểm đang có ở mỗi doanh nghiệp để lên kế hoạch giải quyết và xử lý kịp thời.

1. Doanh Thu

Nhu cầu cơ bản nhất mà mọi doanh nghiệp cần có là doanh thu. Doanh thu được tạo ra từ các công việc marketing, bán hàng,… Có doanh thu, nắm giữ tiền trong tay, doanh nghiệp mới có thể tiến tới nhu cầu tiếp theo.

Mọi doanh nghiệp đều có 5 nhu cầu cốt lõi về doanh thu như sau:

Nhu cầu có đủ doanh thu phục vụ cho phong cách sống phù hợp.
Nhu cầu có hệ thống thu hút đủ khách hàng tiềm năng chất lượng để đạt mức doanh thu mong muốn.
Nhu cầu chuyển đổi đủ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền để đạt mức doanh thu mong muốn.
Nhu cầu thực hiện đủ cam kết với khách hàng để đạt mức doanh thu mong muốn.
Nhu cầu thu tiền theo cam kết để đạt mức doanh thu mong muốn.

2. Lợi Nhuận

Khi đã đạt được mức doanh thu cần có, các doanh nghiệp bắt đầu mơ về lợi nhuận. Lợi nhuận là phần tiền mặt, tiền nằm trong tài khoản ngân hàng của doanh nghiệp, lợi nhuận không nằm trên giấy tờ.

Mọi doanh nghiệp đều có 5 nhu cầu cốt lõi về lợi nhuận như sau:

Nhu cầu có lợi nhuận để xóa nợ.
Nhu cầu có chỉ số lợi nhuận biên lành mạnh.
Nhu cầu tăng tần suất bán hàng lại để phát sinh lợi nhuận.
Nhu cầu có đòn bẩy sinh lợi nhuận.
Nhu cầu có lợi nhuận là tiền mặt đủ để dự trữ, đầu tư.

3. Vận Hành

Khi đã được đảm bảo an toàn về mặt tài chính, doanh nghiệp bắt đầu tập trung mối quan tâm đến hệ thống vận hành. Dự đoán doanh nghiệp sẽ có nhu cầu đầu tư cải tiến bộ máy vận hành trong tương lai, cho đến khi nó có thể tự tăng trưởng, tự hoạt động, giúp chủ doanh nghiệp có thêm thời gian.

Mọi doanh nghiệp đều có 5 nhu cầu cốt lõi về vận hành như sau:

Nhu cầu sở hữu bộ máy vận hành giảm thiểu tối đa sự lãng phí.
Nhu cầu sở hữu bộ máy vận hành có từng nhân sự phù hợp với từng vị trí, vai trò.
Nhu cầu sở hữu bộ máy vận hành mà nhân sự chủ chốt có thể ủy quyền để một nhân sự liên quan sát nhất giải quyết thay.
Nhu cầu sở hữu bộ máy vận hành có thể tự hoạt động trơn tru, không bị ảnh hưởng khi vắng mặt nhân sự chủ chốt.
Nhu cầu sở hữu bộ máy vận hành tạo danh tiếng cho doanh nghiệp trong ngành.

4. Tầm Ảnh Hưởng

Một số doanh nghiệp sau khi hoạt động ổn định bắt đầu nhen nhóm nhu cầu tạo ra tầm ảnh hưởng, mong muốn cải thiện chất lượng sống của nhân viên, của đối tác, của khách hàng,…

5 nhu cầu cốt lõi về việc tạo ra tầm ảnh hưởng là:

Nhu cầu định hướng doanh nghiệp theo hướng thực sự mang lại lợi ích, giúp biến đổi cuộc sống của khách hàng.
Nhu cầu tiếp thêm động lực để mọi thành viên trong công ty đều cố gắng hoàn thành sứ mệnh của công ty.
Nhu cầu định hướng giấc mơ cá nhân mỗi nhân viên phù hợp với tầm nhìn lớn của doanh nghiệp.
Nhu cầu thu nhận những phản hồi chân thành và trung thực từ các nhân viên, khách hàng và cộng đồng.
Nhu cầu phát triển mạng lưới hợp tác nhằm cải thiện trải nghiệm của các khách hàng.

5. Di Sản

Nhu cầu cao nhất của các doanh nghiệp là nhu cầu tạo ra các di sản, các giá trị trường tồn cho thị trường để thế hệ sau có thể kế thừa.

5 nhu cầu cốt lõi về nhu cầu tạo ra di sản là:

Nhu cầu duy trì cộng đồng khách hàng.
Nhu cầu chuyển tiếp ban lãnh đạo có chủ ý để duy trì sự mới mẻ.
Nhu cầu được quảng bá một cách tình nguyện.
Nhu cầu xây dựng kế hoạch tạo động lực cho mỗi quý.
Nhu cầu liên tục cải tiến để thích ứng.

Dựa trên các nhu cầu đã được liệt kê, chúng ta có thể xác định doanh nghiệp đang ở tầng nhu cầu nào. Nhu cầu nào hiện đang là nhu cầu cấp thiết nhất. Tại đó, chắc chắn đang có điểm gây tắc nghẽn, ngăn trở doanh nghiệp phát triển.

Hãy lên kế hoạch tập trung thực hiện giải quyết điểm gây tắc nghẽn đó ngay trong quý sau. Để dòng tiền có thể đều đều ào ạt chảy vào túi doanh nghiệp.

LẬP KẾ HOẠCH DỰ ĐOÁN TƯƠNG LAI DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN THỐNG KÊ CÁC CHỈ SỐ VẬN HÀNH DOANH NGHIỆP

Bên cạnh việc lên kế hoạch xóa bỏ điểm gây tắc nghẽn cho doanh nghiệp. Việc thống kê các chỉ số vận hành doanh nghiệp không kém phần quan trọng.

Nó giúp doanh nghiệp xác định chính xác 100% các sản phẩm mang lại LỢI NHUẬN LỚN NHẤT. Đó chính là những mỏ vàng đang cần doanh nghiệp khai thác. Từ đó, doanh nghiệp có thể lên kế hoạch để tiếp tục phát triển sản phẩm đó trong tương lai.

Các chỉ số vận hành doanh nghiệp cần được thống kê là:

1. Chi Phí Ban Đầu

Ngay tại thời điểm này, hãy bắt đầu thống kê lại các khoản chi phí sau:

Tiền hiện có trong ngân hàng
Nợ
Số khách hàng hiện có tại thời điểm ban đầu

2. Sản Phẩm

Về mặt sản phẩm, hãy liệt kê các chỉ số đo lường sau:

Giá bán cho 1 đơn vị sản phẩm (giá khách hàng cần trả)
Chi phí cho mỗi giao dịch
Tỷ lệ thu tiền
Chi phí thực hiện 1 đơn vị sản phẩm (tính theo số tiền thực thu từ khách hàng)
Thời gian thu tiền
Thời gian hoàn tiền
Tỷ lệ khách hàng yêu cầu hoàn tiền
Tỷ lệ số tiền hoàn lại (tính theo giá bán sau phí giao dịch)
Thời hạn hợp đồng

3. Gia Hạn – Upsell

Các con số liên quan đến việc thực hiện Upsell bao gồm:

Tỷ lệ khách hàng gia hạn lần 1 (tính trên số khách hàng tiếp tục đến cuối hợp đồng)
Giá gia hạn
Tỷ lệ thu tiền
Chi phí thực hiện đơn gia hạn (tính theo số tiền thực thu từ khách hàng)
Hoa hồng bán hàng gia hạn (tính theo giá bán sau phí giao dịch)
Thời gian thu tiền gia hạn
Thời gian hoàn tiền gia hạn
Tỷ lệ khách hàng yêu cầu hoàn tiền gia hạn
Tỷ lệ số tiền gia hạn hoàn lại (sau phí giao dịch)
Thời hạn hợp đồng gia hạn
Tỷ lệ gia hạn lại lần tiếp theo của khách hàng gia hạn

4. Bán Hàng

Các thông số cần đánh giá liên quan đến việc bán hàng:

Chi phí Sales trên mỗi Sales thành công (tính theo giá bán sau phí giao dịch)
Thời gian bán hàng

Lưu ý: mọi người thường bỏ qua việc đo lường thời gian bán hàng khi thực hiện các công việc dự đoán tương lai cho doanh nghiệp. Nhưng thực chất, đây là một chỉ số cực kỳ quan trọng. Nó giúp chúng ta xác định ngay tại thời điểm hiện tại, chúng ta đang nắm giữ bao nhiêu tiền trong tay. Từ đó, chúng ta có thể lập kế hoạch sử dụng chính xác số tiền đầu tư cho doanh nghiệp.

5. Tiếp Thị

Các thông số cần đánh giá liên quan đến việc tiếp thị là:

Số khách hàng mới mỗi tháng
Chi phí marketing tìm khách hàng (tính theo giá bán sau phí giao dịch)
Thời gian tìm khách hàng (số ngày từ lúc khách hàng lạnh trở thành khách hàng ấm)

Ngoài ra, chúng ta có thể thống kê các chỉ số tiếp thị theo từng loại chiến lược cụ thể như chiến lược Outbound, chiến lược Inbound, tiếp thị Organic, Affiliate Marketing hay Viral.

Ví dụ:

Các thông số cần đánh giá liên quan đến chiến lược tiếp thị Outbound là:

Lương trung bình của 1 SDR/ tháng
Số Outbound Contact của 1 SDR/ tháng
Số lượng nhân viên SDR
Tỷ lệ chuyển đổi Contact thành Lead của Outbound
Thời gian tiếp thị của Outbound
Tỷ lệ chuyển đổi Lead thành khách hàng của Outbound
Chi phí SDR trên mỗi Sales thành công (tính theo số tiền thực thu từ khách hàng)

6. Quản Lý Doanh Nghiệp

Các thông số cần đánh giá liên quan đến việc tiếp thị là:

Thuế suất
Chi phí cố định hàng tháng
Chi phí cố định gia tăng trên mỗi 100 khách hàng
Chi phí đầu tư ban đầu
Nợ
Thời hạn vay
Lãi suất vay 1 năm
Tỷ lệ dòng tiền tự do tái đầu tư cho công ty

Hãy liệt kê các con số thống kê này. Bày nó ra trước mặt. Tiến hành phân tích. Chúng ta sẽ biết được bộ phận nào, sản phẩm nào đang chứa mỏ vàng chờ chúng ta triển khai khai thác. Chúng ta sẽ có thể dự đoán chính xác tương lai cho doanh nghiệp của mình, thu về LỢI NHUẬN KHỦNG.

Bên cạnh đó, các con số thống kê còn giúp chúng ta nắm rõ được phần nào của doanh nghiệp đang là lãng phí, dư thừa, cần loại bỏ.

TIẾN HÀNH PHÂN TÍCH CHI PHÍ CHẠY QUẢNG CÁO

Mọi con số thống kê trên đều có tiếng nói riêng và ý nghĩa riêng. Điều bạn cần làm là đọc vị được các chỉ số này, hiểu được thông điệp nó mang đến. Chẳng hạn, với chi phí tiếp thị, chạy quảng cáo, chúng ta tiến hành phân tích như sau:

Như bạn đã biết, chúng ta chỉ có 2 cách thức để phát triển doanh nghiệp.

Một là thu hút khách hàng mới.
Hai là giữ chân khách hàng cũ.

Để thu hút khách hàng mới, chúng ta cần đầu tư chi phí cho hoạt động chạy quảng cáo. Cứ mỗi phần tiền đầu tư chạy quảng cáo, chúng ta lại thành công thu về một số lượng khách hàng cùng với số tiền mặt họ mang lại.

Nhưng phải đầu tư bao nhiêu là đủ? Bao nhiêu là tối ưu hóa nhất, mang lại nhiều khách hàng mới nhất? Cách tính chi phí đầu tư chạy quảng cáo như sau:

Khi chúng ta chạy quảng cáo, số TIỀN MẶT thu về trong 30 ngày phải lớn hơn hoặc bằng gấp 2 lần chi phí để có 1 khách hàng (CAC – Customer Acquisition Cost) và chi phí giá vốn trực tiếp tạo nên sản phẩm (COGS – Cost of Goods Sold).

TIỀN MẶT THU ĐƯỢC TRONG 30 NGÀY > 2 X (CAC + COGS)

Đây là công thức giúp chúng ta ngay lập tức thu được cả vốn lẫn lợi nhuận sau quảng cáo.

Với công thức tính này, dù phí quảng cáo tăng lên theo thời gian, chúng ta vẫn không phải chịu ảnh hưởng lớn. Chúng ta vẫn có đủ chi phí, thời gian và sức lực để đầu tư cho các phần công việc quan trọng khác như giữ chân khách hàng cũ hay cải thiện sản phẩm.

Từ công thức này, chúng ta cũng dễ dàng nhận ra điều sau. Càng bán các sản phẩm giá cao, chúng ta càng thu được LỢI NHUẬN LỚN. Chúng ta càng có thêm khoản chi phí chạy quảng cáo lớn, giúp chúng ta thu về SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG LỚN.

KẾT LUẬN

Tôi luôn cố gắng sắp xếp các công việc và lập kế hoạch dự đoán tương lai cho doanh nghiệp trong mỗi quý. Thành thật mà nói, ban đầu, tôi khá chán công việc này. Tuy nhiên, sau mỗi kế hoạch, tôi nhận ra doanh nghiệp của tôi đã dần trở nên lớn mạnh hơn.

Tôi biết hiện tại, bạn có thể cũng giống như tôi trước kia, chưa quen với các con số, kế hoạch. Có thể bạn sẽ gặp hàng tá rắc rối trong việc giải quyết nhu cầu doanh nghiệp. Có thể bạn sẽ cảm thấy rối rắm với những con số thống kê.

Nhưng hãy nhớ rằng bạn không đi một mình. Bạn luôn có sự hỗ trợ của chúng tôi từ phía sau. Bất kỳ lúc nào, bất kể ở đâu. Khi bạn có thắc mắc, hãy tham gia cộng đồng High Ticket Community của chúng tôi tại đây và chia sẻ những thắc mắc đó. Cả cộng đồng của chúng tôi sẽ cùng nhau hợp sức hỗ trợ bạn gỡ rối, giúp doanh nghiệp của bạn thuận buồm phát triển với CHI PHÍ 0 ĐỒNG.

Chúng tôi luôn chào đón bạn!

Trần Mạnh Đức – Success Oceans