Xin chào!

Tôi đã từng chứng kiến rất nhiều trường hợp… Dù sở hữu hàng nghìn lượt theo dõi… Dù đã xác định được một thị trường ngách tốt… Họ vẫn không thể kiếm được tiền và liên tục nhận cơn mưa từ chối từ phía khách hàng.

Có rất nhiều lý do cho vấn đề này. Nhưng nhìn chung, tất cả mọi lý do đều xuất phát từ lời chào hàng.

Chỉ khi bạn biết cách tạo nên một lời chào hàng triệu đô chất lượng, bạn mới có thể khai thác tối đa nhóm khách hàng tiềm năng của mình, thu về doanh thu hơn 200 triệu/ tháng và sở hữu một cuộc sống thịnh vượng.

VÌ SAO LỜI CHÀO HÀNG QUAN TRỌNG?

Trước khi tìm hiểu về cách thức tạo nên lời chào hàng triệu đô, tôi cần bạn nắm rõ quy luật sau:

Kinh doanh là công việc chơi đùa với 3 con số: GIÁ – GIÁ TRỊ – GIÁ VỐN.

Khi GIÁ dịch chuyển xuống dưới GIÁ VỐN: Doanh nghiệp phải chịu lỗ. Khách hàng hài lòng vì nhận được nhiều giá trị.

Khi GIÁ dịch chuyển lên cao sát gần GIÁ TRỊ: Doanh nghiệp thu về lợi nhuận cao. Khách hàng không hài lòng.

Khi GIÁ dịch chuyển lên cao hơn GIÁ TRỊ: Doanh nghiệp không thu hút được khách hàng.

NHƯNG, Khi GIÁ và GIÁ VỐN đồng thời cùng dịch chuyển xuống, giảm thấp hết mức có thể. GIÁ VỐN gần như chạm sàn. GIÁ và GIÁ TRỊ có khoảng cách rất xa nhau.

Doanh nghiệp không còn phải lo về vấn đề giá vốn ngày càng tăng theo thời gian, giá trị lại không thể tăng, khiến khách hàng không hài lòng.
Doanh nghiệp thành công thu về lợi nhuận cao.
Tất cả khách hàng đều cảm thấy hài lòng khi nhận giá trị cao hơn mức giá.

Để có được được mô hình này, chúng ta cần:

Biết cách cấu trúc lời chào hàng một cách hợp lý.
Tạo ra lời chào hàng giúp khách hàng nhận thấy họ đang nhận được mức giá trị cao nhất với mức giá rẻ nhất.
Đảm bảo mang đến kết quả tuyệt vời hơn những điều khách hàng mong đợi qua lời chào hàng.

Đó chính là lý do vì sao lời chào hàng cực kỳ quan trọng.

VÌ SAO CẦN CÓ MỘT LỜI CHÀO HÀNG TRIỆU ĐÔ?

Phần đông các doanh nghiệp đều than thở rằng họ đang thiếu khách hàng.

Tuy nhiên, họ có đang thật sự “thiếu khách hàng”? Hay điều họ đang thiếu là tiền để “mua” khách hàng? Nếu có thêm chi phí để chạy quảng cáo, để thực hiện thêm nhiều chiến dịch Marketing, họ có còn “thiếu khách hàng không?

Dĩ nhiên, câu trả lời là KHÔNG.

Vậy, gốc rễ của việc “thiếu khách hàng”, theo quan điểm của họ, là do thiếu tiền mà ra. Để loại bỏ vấn đề này một cách vĩnh viễn, không cách nào khác đơn giản hơn là: ĐƯA RA LỜI CHÀO HÀNG GIÁ CAO.

Để minh chứng cho điều này, hãy cùng tôi thực hiện phép tính sau đây:

Hãy tính toán xem bạn cần phải trả bao nhiêu tiền để thu hút khách hàng. Chi phí này bao gồm cả tiền lương cho nhân sự. Tôi gọi nó là chi phí Marketing.

Tính toán xem bạn cần phải trả bao nhiêu tiền để bán hàng? Chi phí này bao gồm cả tiền lương cho nhân sự. Tôi gọi nó là chi phí Sale.

Tính toán xem bạn cần phải trả bao nhiêu tiền để chuyển giao sản phẩm cho khách hàng. Tôi gọi chi phí này là chi phí Fulfillment.

Chúng ta có công thức:

Chi phí để thu hút khách hàng = Marketing + Sale + Fulfillment

Lợi nhuận = Doanh Thu – [(Marketing + Sale + Fulfillment) + Chi phí Vận hành]

Muốn có dư chi phí để tiếp tục đầu tư, thu hút khách hàng, bạn cần:

Thu về số tiền mặt trong vòng 30 ngày NHIỀU HƠN HOẶC BẰNG 2 lần chi phí chi trả để thu hút nhóm khách hàng đó.

2 X (Marketing + Sale + Fulfillment) =< tiền mặt thu về trong 30 ngày

Ví dụ:

Chi phí Marketing: 30 triệu
Chi phí Sale: 30 triệu
Chi phí Fulfillment: 40 triệu

2 X (Marketing + Sale + Fulfillment) = 2 X (30 +30 + 40) = 200 triệu

Vậy, số tiền mặt bạn cần thu được trong 30 ngày ít nhất phải là 200 triệu… lãi gấp đôi… Khi đó, bạn không còn cần phải lo lắng về vấn đề thiếu tiền “mua” khách hàng nữa.

Muốn có được số tiền mặt trong vòng 30 ngày cao hơn hoặc bằng 2 lần chi phí chi trả để thu hút khách hàng… bạn cần… ĐƯA RA LỜI CHÀO HÀNG GIÁ CAO.

LỜI CHÀO HÀNG TRIỆU ĐÔ

Trước khi thiết kế bất kỳ một lời chào hàng giá cao triệu đô nào, bạn cần phải khảo sát khách hàng. Càng khảo sát chi tiết, kỹ lưỡng, bạn càng thu thập được nhiều những thông tin giá trị tạo nên lời chào hàng triệu đô chất lượng.

Các Thành Tố Cần Có Của Một Lời Chào Hàng Triệu Đô

Có tổng cộng 9 thành tố tạo nên lời chào hàng triệu đô:

1. Lời Hứa Lớn

Lời hứa lớn là lời hứa trả lời cho câu hỏi sau đây một cách thông minh:

Doanh nghiệp sẽ cung cấp CÁI GÌ? Cho AI? theo công thức NHƯ THẾ NÀO để người đó có được kết quả như mong muốn?

Ví dụ:

Tôi sẽ giúp cho những người phụ nữ trong độ tuổi từ 35 – 40, và nhân viên văn phòng không thể giảm cân sau sinh giảm được 10 -20 kg trong vòng 6 tháng, thông qua 1 khóa học giảm cân Online, luôn có người theo dõi, tổng kết và lên thực đơn,…

Để trả lời cho câu hỏi AI – CÁI GÌ – NHƯ THẾ NÀO một cách chính xác nhất, thông minh nhất, bạn cần sử dụng nguồn thông tin từ các cuộc khảo sát khách hàng.

2. Lời Từ Chối

Cách hiệu quả nhất để ngăn chặn những lời từ chối từ khách hàng là giải quyết nó trước khi nó diễn ra.

Cụ thể, hãy chủ động cung cấp thông tin thuyết phục khách hàng, trước khi họ kịp từ chối. Hãy giải quyết mọi lời từ chối có thể xảy ra ngay từ lời hứa lớn.

3 lời từ chối cơ bản là:

Lời từ chối về phía người mua.

Ví dụ: Người mua cảm thấy doanh nghiệp chưa đồng cảm với vấn đề của họ, người mua cảm thấy sản phẩm của doanh nghiệp ko hiệu quả,….

Cách giải quyết: Doanh nghiệp nên đứng dưới góc nhìn là một người mua hàng để cảm nhận được những nỗi đau khách hàng đang có, để hiểu được khách hàng đang cần điều gì trước khi đưa ra lời chào hàng.

Lời từ chối về phía người bán.

Ví dụ: khách hàng nghi ngờ sản phẩm chưa đủ tốt, sản phẩm/ dịch vụ không đáng tin,…

Cách giải quyết: Hãy cung cấp thông tin về những trường hợp đã nhận được kết quả nhờ sản phẩm/dịch vụ của bạn, cung cấp các bằng cấp có liên quan đến lĩnh vực bạn đang hoạt động, các dẫn chứng,…

Lời từ chối về lời chào hàng.

Ví dụ: khách hàng nghĩ chưa cần đến sản phẩm/dịch vụ, khách hàng nghĩ lời chào hàng có giá quá cao,…

Cách giải quyết: Hãy phân tích những nỗi đau của khách hàng, khơi gợi nỗi đau đó. Hãy cho khách hàng biết lời chào hàng của bạn chỉ hoạt động trong một thời gian với số lượng có hạn. Khiến khách hàng cảm thấy nó khan hiếm và nhanh chóng đưa ra quyết định hành động.

3. Tên Lời Chào Hàng

Hãy sử dụng những ngôn từ mang sức mạnh thôi thúc khách hàng trong tên của lời chào hàng triệu đô.

Ví dụ: Nhanh như chớp, siêu trí tuệ, làm ít được nhiều, không biết không vấn đề,…

Hãy sử dụng lời hứa lớn để đặt tên cho lời chào hàng giúp nó được rõ ràng, đáng tin.

4. Giá Lời Chào Hàng

Để xác định mức giá thích hợp cho lời chào hàng, bạn cần xác định lời chào hàng của bạn tập trung nhắm đến yếu tố nào trong 4 yếu tố sau đây:

Sản phẩm? Khách hàng? Cộng đồng? Hay sự kiện?

Tầng giá IN.

Phù hợp với mục tiêu tập trung bán những sản phẩm giá thấp như Ebook, khóa học Online,.. Và phù hợp với mục tiêu tập trung bán, chuyển nhượng cộng đồng Online.

Tầng giá UP.

Phù hợp với mục tiêu tập trung vào khách hàng. Chẳng hạn như bán các chương trình đào tạo, chương trình tư vấn,… Và phù hợp với mục tiêu tập trung bán các sự kiện diễn ra trực tuyến. Chẳng hạn như các chương trình Bootcamp.

Tầng giá MAX.

Phù hợp với mục tiêu tập trung vào khách hàng và sự kiện. Chẳng hạn tạo các chương trình đào tạo 1-1, sự kiện trực tiếp với số lượng giới hạn để chắc chắn mang đến kết quả tốt nhất cho khách hàng.

5. Tính Năng Và Lợi Ích

Tính năng: là sự thật về sản phẩm, là những chức năng sản phẩm hiện có.

Lợi ích: là kết quả mà tính năng mang lại cho khách hàng.

Hãy liệt kê tất cả những lợi ích và tính năng mà sản phẩm/ dịch vụ có. Sau đó, lựa chọn tính năng độc nhất, hữu ích với khách hàng nhất để giới thiệu với họ qua lời chào hàng.

6. Quà Tặng

Quà tặng là một thành phần quan trọng không thể thiếu của một lời chào hàng triệu đô. Nhưng không phải bất kỳ món quà tặng nào cũng có thể “có mặt” trong lời chào hàng.

Để vinh dự góp mặt trong lời chào hàng, quà tặng cần có những tiêu chí sau:

Là công cụ hỗ trợ thu hút khách hàng di chuyển đến nút MUA HÀNG.
Giúp khách hàng có được kết quả nhanh chóng hơn.
Quà tặng là để giải quyết sự từ chối.
Quà tặng tạo ra sự khẩn cấp.
Quà tặng dành cho những người hành động nhanh:
Quà tặng chính: support mọi ng trong chiến dịch
Quà tặng giữa chiến dịch và kết thúc chiến dịch
Quà tặng bất ngờ: để push cảm xúc của kh
Quà tặng cho đối tác: mời một ng đến cùng hỗ trợ.

7. Lý Do Cần Hành Động

Hãy đưa ra một hạn định thời gian để khách hàng nhận thấy đây là một sự việc cần quyết định khẩn cấp.

Hãy giới hạn số lượng mặt hàng bạn sẽ cung cấp cho khách hàng để họ cảm nhận được sự khan hiếm của mặt hàng này.

Hãy cho khách hàng biết đây là một mặt hàng độc quyền chỉ có ở doanh nghiệp của bạn.

Họ sẽ cảm thấy khẩn cấp, khan hiếm và nhanh chóng đưa ra quyết định MUA HÀNG.

8. Đảo Ngược Rủi Ro

Mặc dù bạn đã cung cấp rất nhiều dẫn chứng chứng minh cho những kết quả bạn có thể mang đến cho khách hàng.

Tuy nhiên, vẫn không thể tránh khỏi việc khách hàng vẫn còn rất nhiều nỗi lo về những rủi ro mà họ phải chịu. Chúng ngăn cản họ đi đến quyết định mua hàng.

Để điều này không xảy ra, hãy cung cấp cho khách hàng những chính sách bảo đảm. Chẳng hạn đảm bảo hoàn tiền, đảm bảo hoàn gấp đôi, đổi sản phẩm mới,…

9. Phương Thức Thanh Toán

Hãy xây dựng nhiều phương thức thanh toán khác nhau để khách hàng có thể lựa chọn một phương thức phù hợp.

Hãy linh động thay đổi phương thức thanh toán để có thể phù hợp với từng trường hợp khách hàng

Cách Xác Định Những Yếu Tố Khiến Khách Hàng Từ Chối Lời Chào Hàng

Một trong những công việc quan trọng nhất khi xây dựng lời chào hàng triệu đô là xác định những yếu tố khiến khách hàng từ chối lời chào hàng.

Để xác định những yếu tố này, chúng ta lại cần sử dụng các thông tin từ các cuộc khảo sát khách hàng. Đừng hỏi khách hàng MUỐN GÌ… Thay vào đó, hãy hỏi họ KHÔNG MUỐN GÌ.

Hãy xác định những yếu tố khiến khách hàng từ chối lời chào hàng qua câu hỏi:

Điều gì khiến bạn không muốn mua sản phẩm này? Vấn đề gì khiến bạn không muốn có nó?

Xếp Hạng Thứ Tự Giải Quyết Vấn Đề

Một khi bạn đã xác định được những vấn đề khách hàng hiện có, hãy tiến hành xếp hạng thứ tự giải quyết vấn đề.

Hãy chọn giải quyết những vấn đề quan trọng, nhận được hầu hết sự quan tâm hàng đầu từ các khách hàng, mang lại cho họ giá trị cao.

Tuy nhiên, đừng lựa chọn dựa trên cảm tính. Chúng ta đang kinh doanh. Chúng ta cần đưa ra mọi quyết định dựa trên con số.

Vì vậy, hãy xếp hạng thứ tự ưu tiên cho từng vấn đề bằng cách phân tích và tính điểm. Một số tiêu chí bạn cần phân tích để có thể xác định thứ hạng cho từng vấn đề là:

Tên các vấn đề. Mô tả vấn đề chi tiết.
Xếp loại vấn đề, thuộc nhóm cần ngăn ngừa hay khắc phục.
Xác định mức độ nhận thức của khách hàng về vấn đề này.
Tính năng nào có thể giải quyết vấn đề này? Giải quyết như thế nào?
Lợi ích và kết quả nào mà khách hàng sẽ nhận được sau khi sử dụng tính năng này để giải quyết vấn đề?
Thời gian giải quyết vấn đề là bao lâu?
Tính năng này có độc đáo?
Tính điểm tính năng, điểm hiệu suất, điểm dịch vụ, điểm mức độ quan trọng của vấn đề,
….và nhiều tiêu chí quan trọng khác.

Bài viết này thực sự khá dài, đúc kết rất nhiều kiến thức kinh nghiệm nhiều năm kinh doanh của tôi và các học viên khác của Success Oceans.

Trong quá trình triển khai, nếu bạn gặp bất kỳ khó khăn hay thắc mắc nào, đừng ngần ngại nhấp chuột vào đây, sắp xếp một lịch hẹn với chúng tôi. Tôi và đội ngũ chuyên gia của Success Oceans sẵn sàng tư vấn hỗ trợ bạn – hoàn toàn miễn phí.

Chúc bạn thành công!

Trần Mạnh Đức – Success Oceans.